Чем выделяется новый ликероводочный завод?

Процесс открытия ликероводочного завода описать довольно просто: выбрать спиртное, установить дистилляционный аппарат, провести брожение сырья, перегнать спиртное, разлить его по бутылкам и начать продажи.

Построить ликероводочный завод, который действительно запомнится покупателям, гораздо сложнее.

Для новой крафтовой винокурни задача редко сводится лишь к производству спиртного напитка, соответствующего техническим стандартам. Гораздо сложнее ответить на вопрос: почему покупатель должен выбрать именно вашу бутылку?.

К этому вопросу часто подходят с точки зрения брендинга. Как должна выглядеть бутылка? Что должно быть написано на этикетке? Как продукт может выделиться на полке в магазине?

Все это, конечно, имеет значение, но процесс дифференциации, как правило, должен начинаться гораздо раньше — на этапе планирования продукции, разработки технологических процессов, выбора сырья и строительства ликероводочного завода.

Эффективная концепция ликероводочного завода позволяет согласовать потребности рынка с тем, что завод способен стабильно производить.

Путь к тому, чтобы выделиться, начинается ещё до разработки дизайна бутылки

Один из наиболее часто задаваемых вопросов при планировании ликероводочного завода звучит следующим образом:

“Какой ликер я хочу приготовить?”

Лучше начать с следующего:

“Какие возможности существуют на моем целевом рынке и какой напиток я могу сделать особенно хорошо именно для этого рынка?”

Основатель компании может лично любить односолодовый виски, бурбон, ром или джин. Это может стать отличным поводом для входа в отрасль, но одни лишь личные предпочтения не определяют жизнеспособную стратегию развития продукта.

Коммерческому ликероводочному заводу необходимо учитывать целевую аудиторию, местную конкуренцию, доступное сырье, производственные мощности, требования к выдержке, предполагаемое ценовое позиционирование, каналы сбыта, а также возможность разработки дополнительных продуктов в будущем.

Например, ликероводочный завод может принять решение сосредоточиться на производстве виски, но это не означает, что все производственные решения должны автоматически оптимизироваться с учетом одного только вида виски. Компании может также потребоваться невыдержанный спирт, джин, водка, бренди, ликер или другой продукт, способный приносить доход, пока продукция с более длительным сроком выдержки находится на складе.

Главное — не в том, чтобы производить всё подряд, а в том, чтобы не проектировать ликероводочный завод, у которого есть только один направление сбыта.

 

Прежде чем определять дух, определите, кто такой клиент

Крафтовая винокурня может осуществлять продажи через самые разные каналы, и каждый из них определяет особенности организации бизнеса.

Розничная торговля в значительной степени зависит от упаковки, ценообразования, отношений с дистрибьюторами, размещения на полках и узнаваемости бренда. Дегустационный зал или центр для посетителей открывает новые возможности, поскольку клиенты могут непосредственно наблюдать за процессом производства. Бары и рестораны, в свою очередь, могут уделять больше внимания качеству приготовления коктейлей, стабильности вкусовых качеств и взаимодействию с местными заведениями сферы гостеприимства.

Прямые продажи потребителям, там, где это разрешено законом, также могут изменить экономику небольшой винокурни, поскольку производитель получает гораздо больший контроль над взаимоотношениями с клиентами.

Вывод из этого прост:

Модель сбыта должна с самого начала учитываться при проектировании ликероводочного завода.

Ликероводочный завод, ориентированный в первую очередь на оптовую торговлю, может уделять приоритетное внимание эффективности производства, пропускной способности линии упаковки, складской логистике и возможности масштабирования объемов выпускаемой продукции.

Винокурня, ориентированная на посетителей, может уделять больше внимания прозрачности производственного процесса, интеграции с дегустационным залом, проведению экскурсий, презентации продукции и выпуску небольших экспериментальных партий.

Бренду алкогольной продукции, ориентированному на рестораны и коктейль-бары, может потребоваться не один флагманский продукт, а более широкий ассортимент и гибкое серийное производство.

Важное значение имеют также местные нормы, регулирующие оборот алкогольной продукции. Правила, регулирующие работу дегустационных залов, прямые продажи, доставку, маркировку и другие виды коммерческой деятельности, различаются в зависимости от юрисдикции и должны быть определены на этапе планирования проекта, а не после завершения строительства. Например, в Соединенных Штатах маркировка дистиллированных спиртных напитков подпадает под действие федеральных требований, касающихся таких сведений, как название бренда, обозначение класса или типа, содержание алкоголя, чистый объем и соответствующие указания.

 

Сделайте производственный процесс частью истории продукта

Одна из самых полезных идей, вытекающих из бесед с действующими производителями спиртных напитков, заключается в том, что покупатели, интересующиеся крафтовыми спиртными напитками, зачастую хотят узнать не только о том, где находится ликероводочный завод.

Они хотят узнать, как был создан этот дух.

Вместо того чтобы полагаться на общие утверждения о том, что продукция является “местной”, “ручной работы” или “выпускается небольшими партиями”, ликероводочный завод может сформировать гораздо более яркую индивидуальность, опираясь на конкретные производственные решения.

Сравните эти два описания:

“Виски премиум-класса, изготовленный из тщательно отобранных ингредиентов”.”

и

“Солодовый виски, изготовленный из зерна местного производства, подвергшийся длительной ферментации, дистиллированный в медных кубах и выдержанный в отборных дубовых бочках”.”

Второе описание даёт покупателям чёткое представление о продукте.

Детали могут стать частью бренда:

• Откуда поступает зерно или фрукты
• Какое сырье используется
• Как готовят затор
• Как регулируется процесс брожения
• Независимо от того, дистиллируется ли спирт из зерна или предварительно отделяется
• Конфигурация дистиллятора
• Как осуществляется управление медными контактами
• Как обрабатываются варианты «орел», «решка» и «голова»
• Условия созревания
• Тип ствола и предыдущее использование
• Методы смешивания и расстойки

Не каждая техническая деталь должна быть указана на бутылке. Однако суть производственного процесса должна быть достаточно понятной, чтобы винокурня могла объяснить, чем именно отличается её спиртной напиток.

 

Дифференциация может быть обусловлена сырьем

Использование сырья — один из самых прямых способов создать узнаваемый стиль продукции.

В случае с виски это может касаться состава зерновой смеси, происхождения сельскохозяйственной продукции, метода соложения или взаимосвязи между местным зерном и процессом ферментации.

В случае с бренди на конечный продукт могут влиять сорт фруктов, их состояние, прессование, ферментативная обработка и брожение.

В случае с ромом выбор сока сахарного тростника, мелассы, этапы предварительной обработки, стратегия ферментации и схема дистилляции могут стать неотъемлемой частью индивидуальности продукта.

В случае с джином отличия могут заключаться в рецептуре растительных компонентов, методе экстракции, характере базового спирта, а также во взаимосвязи между процессом дистилляции и обработкой растительных компонентов.

Это не означает, что редкое сырье автоматически делает спиртной напиток лучше.

Коммерческая ценность заключается в создании уникального сочетания сырья, технологического процесса, вкусовых характеристик и позиционирования на рынке — а затем в его последовательном воспроизведении.

Именно здесь на первый план выходит инженерия ликероводочной промышленности.

Если для того или иного сырья требуются особые условия измельчения, нагрева, фильтрации, ферментации или обработки твердых веществ, производственная система должна быть способна надежно обеспечить выполнение данного процесса.

 

Ферментация — это инструмент дифференциации, который зачастую используется недостаточно полно

Когда речь заходит о производстве спиртных напитков, основное внимание обычно уделяется дистилляции, однако брожение может оказать значительное влияние на характер конечного напитка.

Выбор дрожжей, температура брожения, продолжительность брожения, управление питательными веществами, содержание твердых веществ и состав браги — все эти факторы могут влиять на содержание конгенеров и ароматических соединений, попадающих в дистиллят.

Это дает ликероводочному заводу возможность разработать свой собственный, узнаваемый технологический процесс, не прибегая к использованию необычного оборудования исключительно в маркетинговых целях.

Поэтому хорошо спроектированную систему ферментации следует рассматривать как инструмент управления технологическим процессом, а не просто как набор резервуаров.

Мы разрабатываем ферментеры на заказ для различных видов спиртных напитков и производственных схем, включая конфигурации для размещения в помещении, многоярусные, для установки на открытом воздухе, с открытой верхней частью и с переменной вместимостью. Выбор подходящей конфигурации зависит от вида спиртного напитка, графика производства, имеющейся площади и требований к будущему расширению.

 

Дистилляционный куб является неотъемлемой частью имиджа ликероводочного завода

Дистиллятор способен не только отделять спирт от воды.

Его геометрия, способ нагрева, условия рефлюкса, контакт с медью, путь прохождения паров, конструкция конденсатора и способ эксплуатации — все эти факторы могут влиять на характеристики и чистоту спирта.

Это особенно важно для крафтовых ликероводочных заводов, поскольку дистилляционный аппарат может стать как производственным оборудованием, так и частью экскурсионной программы для посетителей.

Кубовый дистиллятор может занимать центральное место в традиционном производстве виски или бренди. Колонный дистиллятор может оказаться более подходящим в тех случаях, когда приоритетными задачами являются получение спирта высокой чистоты и непрерывное производство. Гибридный дистиллятор обеспечивает большую гибкость, когда новый ликероводочный завод планирует производить различные сорта спиртных напитков без установки полностью отдельных дистилляционных систем.

Правильный выбор зависит скорее от производственных задач, чем от внешнего вида оборудования.

Например, гибридные дистилляционные установки компании Tiantai позволяют сочетать работу кубовых дистилляторов с дополнительными колонными секциями, удвоителями или «тамперами», а также корзинами для отжима в зависимости от предполагаемого вида спирта и технологического процесса. Такая конфигурация может обеспечить растущему ликероводочному заводу большую гибкость по мере расширения ассортимента продукции.

Такая гибкость может оказаться особенно ценной для стартапов.

Ликероводочный завод может начинать с производства одного основного продукта, но впоследствии обнаружить, что у потребителей пользуется большим спросом продукция другой категории. Поэтому оборудование, позволяющее контролируемо вносить изменения в технологический процесс, зачастую оказывается более полезным, чем оборудование, оптимизированное только для одной узкой области применения.

 

Проектируйте оборудование с учетом технологического процесса, а не наоборот

Распространенной ошибкой при строительстве ликероводочного завода является выбор сначала дистилляционного аппарата, а затем обустройство остальной части завода вокруг него.

Лучше всего начинать с конечного этапа предполагаемого производственного процесса и двигаться в обратном направлении.

Для различных спиртных напитков могут потребоваться совершенно разные конфигурации технологического процесса.

Производство бренди может включать в себя приемку плодов, измельчение, прессование, ферментативную обработку, брожение и дистилляцию в медных котлах.

На водкарне особое внимание может уделяться подготовке зерна, эффективности брожения, непрерывной дистилляции и ректификации высокой степени очистки.

На джинной винокурне, помимо подходящей системы производства спирта-основы, могут потребоваться установки для настаивания растительных компонентов или для паровой экстракции.

Оборудование должно учитывать эти различия.

Компания «Тяньтай» подходит к проектам по строительству ликероводочных заводов как к комплексным производственным системам, а не как к отдельной закупке дистилляционных аппаратов, и обеспечивает полный цикл работ, включающий планирование технологических процессов, разработку технологических схем и схем трубопроводов (P&ID), проектирование планировки, изготовление оборудования, монтаж, ввод в эксплуатацию и обучение операторов.

Этот подход важен, поскольку «узким местом» на коммерческом ликероводочном заводе редко является только сам дистиллятор.

Производительность ферментационных установок, обработка сырья, нагрев, охлаждение, хранение, помещения для созревания, системы транспортировки, очистка, инженерные коммуникации и производительность розлива — все эти факторы влияют на эффективность работы ликероводочного завода.

 

Подумайте о тех годах, в течение которых выдерживается ваш виски

Виски представляет собой особую проблему для новых ликероводочных заводов.

Производственный процесс может привести к накоплению запасов задолго до того, как эти запасы превратятся в готовый коммерческий продукт. В течение этого периода у ликероводочного завода по-прежнему возникают операционные расходы: затраты на рабочую силу, коммунальные услуги, аренду, техническое обслуживание, разработку упаковки, продажи, маркетинг, обеспечение соответствия нормативным требованиям и финансирование оборудования.

Именно поэтому планирование ассортимента продукции имеет такое большое значение.

Ликероводочный завод, специализирующийся на производстве виски, не обязательно должен отказываться от производства виски. Вместо этого он может рассмотреть возможность использования части имеющегося оборудования для выпуска продукции с более короткими производственными циклами.

Таким образом, универсальный ликероводочный завод может использовать свою инфраструктуру для брожения и дистилляции к производству различных спиртных напитков, пока запасы виски продолжают созревать.

Это одна из причин, по которой гибридные и модульные системы могут быть привлекательными для начинающих производителей. Они позволяют ликероводочному заводу сформировать свою основную идентичность вокруг одного продукта, сохраняя при этом возможность для разработки дополнительных рецептур, выпуска сезонных линеек или создания альтернативных источников дохода.

В первоначальном обсуждении с дистилляторами этот вопрос поднимался неоднократно: бизнес, построенный на продукте длительной выдержки, нуждается в реалистичном плане действий на период до того, как эти запасы будут готовы к продаже.

 

Упаковка должна отражать индивидуальность продукции

Как только у продукта появляется реальное отличительное преимущество, упаковка приобретает гораздо большую значимость.

Форма бутылки, дизайн этикетки, типографика, крышка, цветовая гамма и упаковочные материалы должны подкреплять то же позиционирование, которое передает сам алкогольный напиток.

Ликероводочный завод, основанный на традиционной медной дистилляции, местном сельскохозяйственном производстве и открытом информировании о технологическом процессе, не обязательно должен позиционировать себя как анонимный продукт класса «люкс», оторванный от производства.

Точно так же современный ликероводочный завод, специализирующийся на инновационных методах экстракции растительных компонентов или экспериментальной выдержке, может выиграть от использования совершенно иного визуального стиля.

Важным принципом является последовательность.

Название, бутылка, этикетка, веб-сайт, дегустационный зал, социальные сети, экскурсии и история создания должны отражать одну и ту же идею.

Оригинальная бутылка может привлечь внимание всего один раз.

Четко сформированный имидж продукта дает покупателям повод запомнить его.

Прозрачность может стать конкурентным преимуществом

Для многих крафтовых ликероводочных заводов одним из самых простых способов завоевать доверие является объяснение того, что именно они производят.

Клиент, возможно, не поймёт всех технических терминов, связанных с процессом дистилляции, но он сможет понять конкретную информацию об ингредиентах, брожении, дистилляции, выдержке и купажировании.

Это также помогает отличить подлинную продукцию от расплывчатых маркетинговых формулировок.

В ходе дискуссии, которая послужила толчком к написанию этой статьи, неоднократно высказывалось явное стремление к прозрачности процессов: клиенты хотят знать, что именно находится в бутылке и как это туда попало, а не полагаться исключительно на общие описания.

Для ликероводочного завода прозрачность не означает обязательное раскрытие секретных рецептур.

Полезно провести следующее разграничение:

Объясните процесс, не раскрывая рецепт.

Вы можете рассказать о сырье, философии производства, тип «still», подход к созреванию или общую стратегию ферментации, сохраняя при этом в тайне точные рецептуры и технологические параметры.

Эта информация может быть указана на бутылке, в вкладыше, на веб-сайте, во время экскурсий или предоставлена персоналом дегустационного зала.

 

Сама винокурня может стать частью бренда

Для производителя крафтового алкоголя ликероводочный завод — это не просто фабрика.

Кроме того, это может быть место, где покупатели знакомятся с товаром.

В связи с этим такие аспекты, как расположение оборудования, обзорность, чистота, организация рабочего процесса, безопасность и движение посетителей, приобретают важное значение для коммерческой стратегии.

Хорошо спланированная экскурсионная зона позволяет гостям осмотреть бродильные чаны, медные дистилляторы, технологическое оборудование, бочкохранилище или линию розлива, не мешая производственному процессу.

Это ещё одна причина, по которой при проектировании ликероводочного завода с самого начала следует учитывать как производственные аспекты, так и впечатления клиентов.

Те же резервуары из нержавеющей стали, медные стаканы, трубопроводы и системы управления, с помощью которых производится спиртное, могут стать частью образовательного процесса, если объект спроектирован соответствующим образом.

 

Лучший способ спланировать строительство нового ликероводочного завода

Перед покупкой оборудования начинающему ликероводочному заводу следует ответить на пять вопросов:

1. Кто является клиентом?
Розничные покупатели, местные посетители, коктейль-бары, рестораны, дистрибьюторы, онлайн-покупатели или их сочетание?

2. В чём заключается реальное отличие продуктов?
Сырье, ферментация, дистилляция, выдержка, добавление растительных компонентов, использование местного сырья, ценообразование или что-то ещё?

3. Какие продукты обеспечивают поддержку бизнеса на разных этапах производственного цикла?
Это особенно важно для спиртных напитков, требующих длительной выдержки.

4. Какие процессы должно поддерживать оборудование?
Измельчение, затирание, брожение, дистилляция в горшках, очистка, экстракция растительного сырья, переработка фруктов, купажирование, выдержка, фильтрация, розлив по бутылкам и хранение — все эти этапы следует рассматривать как единую производственную систему.

5. Как предприятие может развиваться, не устаревая?
Прежде чем утвердить первоначальную планировку, следует учесть будущие потребности в мощностях по брожению, установку дополнительных дистилляционных аппаратов, увеличение объёмов хранилищ, производство новых категорий спиртных напитков, автоматизацию, модернизацию упаковочного оборудования и расширение инженерных сетей.

Эти вопросы зачастую приводят к разработке плана оснащения, который значительно отличается от того, который был бы составлен, если бы просто задали вопрос о том, какой самый большой дистиллятор поместится в имеющееся здание.

 

Оборудование для ликероводочного производства должно способствовать вашей конкурентной отличимости

Идентичность ликероводочного завода, в конечном счёте, определяется тем, что он производит и как он это делает.

Оборудование позволяет реализовать эту стратегию.

Хорошо спроектированная система дистилляции должна обеспечивать управление технологическим процессом, необходимое для стабильного производства, и в то же время оставлять достаточную гибкость для разработки новой продукции. В зависимости от области применения она может включать зернодробилки, системы затирания, ферментеры, медные дистилляционные кубы, гибридные снимки, колонны, конденсаторы, системы для растительного сырья, резервуары для хранения, резервуары для купажирования и выдержки, системы фильтрации, оборудование для CIP, а также оборудование для розлива или упаковки.

Компания «Тяньтай» сотрудничает с ликероводочными заводами, занимающимися производством виски, водки, джина, бренди, рома, текилы и других спиртных напитков, разрабатывая оборудование с учетом требуемого производственного процесса, производственной мощности, планировки и стратегии расширения. В настоящее время предлагаемые компанией решения для ликероводочных заводов охватывают проекты с объемом партии от примерно 100 л до 8 000 л, при этом используются индивидуальные конфигурации технологических процессов и оборудования, а не единая фиксированная схема завода.

Цель не должна заключаться в том, чтобы приобрести самое сложное оборудование.

Цель состоит в том, чтобы создать производственную систему, которая позволяла бы изготавливать задуманную продукцию стабильно, эффективно и с достаточной гибкостью, чтобы она могла развиваться по мере развития бизнеса.

 

Заключительная мысль

Вопрос о том, как выделиться, часто рассматривается как проблема брендинга.

В случае с новой винокурней эту проблему лучше рассматривать как системную.

Создание уникального спиртного напитка начинается с четкого определения целевой аудитории и рыночных возможностей. Это приводит к формированию концепции продукта. Концепция продукта влияет на выбор сырья и разработку технологического процесса. Технологический процесс определяет требования к оборудованию. Готовый напиток, в свою очередь, определяет выбор упаковки, повествовательную линию, потребительский опыт и каналы сбыта.

Когда все эти компоненты взаимодополняют друг друга, «дифференциация» становится чем-то гораздо большим, чем просто этикетка на бутылке.

Бутылка может рассказать эту историю.

Это можно увидеть в дегустационном зале.

Это подтверждает производственный процесс.

А благодаря оборудованию этот процесс можно сделать воспроизводимым.

Это гораздо более прочная основа для создания ликероводочного завода, который запомнится покупателям, — и производственной системы, способной развиваться и после продажи первой бутылки.